この三年ほどをかけて、東京、新宿のデパートで販売員の社員研究をしました。社員教育といっても、販売員の場合は、研修室にひきこもって（＊１）勉強や練習をしている。だけでは意味がありません。現場、すなわち売り場に立って、お客様とのやりとりを重ねる中で実地に（＊２）研修していかねばなりません。

その中で気づいたなが、販売員とお客様との距離の問題です。ある日ネクタイ売り場に、４０代ぐらいの男性が一つ、スタスタとまっすぐな一直線の動線（＊３）を描いて入ってきました。歩き方のスピードは、御中よりは遅いものの、デパート内の買い物の場面としては遠い片です。視線がショーケースの上にとり出して陳列して（＊４）あった数本のネクタイのうち、真ん中あたりのものに止まりました。その隣間、ぐっと近寄った販売員が間髪(かんぱつ)を入れずに（＊５）、「いらっしゃいませ、いかがですか。そちら、今年流行の柄ですよ」。

すると、この男性客は、まるで販売員の言葉を無視するかのように、何と逆の方向へ歩き出してしまったのです。もちろんネクタイは買わずに、です。

これが客を追い払うわゆる「客追い動作」と呼ばれるものです。

販売員がせっかくのチャンスを逃してしまった主な原因は何だったのでしょうか？

その答えこそが、「販売員の対人距離(たいじんきょり)のパフォーマンス（＊６）の失敗」なのです。つまり、失敗の第一の理由は、「距離の接近のいきすぎ」にあります。

                             （佐藤続子「自分をどう表現するか」講談者）

（＊１）ひきもって：ずっと外に出ないで

（＊２）実地(じっち)に：実際に現場で

（＊３）動線(どうせん)：人が動いたあとを線で描いたもの

（＊４）陳列(ちんれつ)して：　よく見えるようにならべて

（＊５）間髪(かんぱつ)を入れずに：間、髪と区切って読む。すぐに、「髪の　　　　　　毛の入る間もないくらいに」の意味

（＊６）対人距離(たいじんきょり)のパフォーマンス：人と人との間に適当な距離を置く行動